网购中那些隐蔽的套路,一不小心就中招!

人类的所有行为都能和心理学联系起来,在每一个行为背后都能用心理学解释。有的可能连你自己都没意识到,但是你看似无意的行为确实是有迹可循的。

有一个笑话说:一个吝啬的财主掉进河里,不断挣扎求助终于吸引了路人的注意。一位好心的路人对他喊:“把手给我,我拉你上来!”喊了几遍财主依然不愿伸手。路人不解,站在岸边干着急,这时来了一个和财主相熟的人,只说了:“我把手给你,你快抓住!”这时河里的财主终于伸出了手被大家救了上来。

这只是一个笑话,现实中当然没人这么傻,但是事实是在生活中我们每个人在某些方面都跟这个吝啬的财主一样。

有心理学家做过这样一个实验:让一群实验对象在两个选项中作一个选择。选项A:当场拿走500块钱,没有任何限制条件。选项B:丢硬币,如果正面朝上可以拿走1000块钱,如果反面朝上则一分钱都拿不到。这时候大多数人都会选择A,无条件拿走500块钱。

但是当心理学家们换一种说法后,又出现了一种让人意想不到的反转。还是两个选项,不过这次是每位实验对象都提前拿到了1000块钱。选项A:从刚刚的1000块里退回500块。选项B:还是丢硬币,正面朝上那么依旧拥有1000块,要是背面朝上那就得全部退回。这次大多数人选择了B选项,就是即使得承担被清空的风险,但他还是愿意为了保住所有的1000块赌一次。

大家可能已经发现了,两次实验中的两个选项结果都是一样的,都是A选项实验对象得到500块,B选项实验对象有概率得到1000块。但是最终大家的选择却大相径庭,这就是“损失厌恶”。意思是人们承受损失感受到的失望程度远远高于得到的满足程度,所以说人们即使明知道得承担风险,也希望规避“损失”所带来的负面感受。损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的,当涉及的是收益时,人们表现为风险厌恶;当涉及的是损失时,人们则表现为风险寻求。

再举一个例子,2002年的诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡内曼就曾经设计了一个掷硬币的实验。抛一枚硬币,如果是正面朝上,你将得到150美元;如果是背面朝上,你将输掉100美元。

这个赌局对于参与者来说,长期下注的话,肯定是稳赚不赔的,毕竟输赢概率相同,赢的收益大于输的损失。但是实验结果却是,大多数人都拒绝了这个赌局,因为对于多数人来说,损失100美元的痛苦远远大于得到150美元的快乐。这再次说明了在面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。

这在行为金融学中有个专属名词叫做“禀赋效应”。禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品,那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大提高。

这种心理产生的原因众说纷纭,尚无定论,但是我们对损失的厌恶却是事实,只这一点就能让聪明的商人们大做文章并运用到实处。

首先让消费者试用产品,消费者在使用过后会自然地认为这是自己的所有物,就会本能地想要规避失去的痛苦,最终就会付款买下这个商品。比如有的产品商家承诺先试用,不满意可以再退回来,但是大多数人使用之后会自然地认为这是自己的东西,要再退还回去心理上难以接受,往往就愿意花钱买下这个产品。

再比如网上购物大家都习惯先把商品放入购物车,就这么一个动作就在心理上影响了你,让你认为购物车中的商品就是自己的所有物,所以基本上在之后都会把购物车里的东西买下来。

还有比如全民狂欢的各种电商节,商家都是为了营造现在不买就没得“稀缺感”,让消费者感觉不买是种损失,刺激消费,套路还是老套路,但是一直都很有用。

我们一直认为自己拥有独立意识,人人具有自由意志。认为我们所做的决定都是我们自己想做的,殊不知很多时候我们所做的决定其实是在别人的“算计”下完成的,自由意志很可能是人类自己安慰自己编造的一个谎言。我们难以逃脱心理对人行为的影响,但是我们可以试着凡事多想想,也就是西方哲学所说的“思辨”,中国圣贤提出的“格物致知”,即使我们免不了成为“韭菜”,也要当一个清醒的“韭菜”。

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